こんにちは。よるこです。
先日、美容大国の韓国に行ってまいりました。
羽田からたったの２時間で行けて、食も美味しい、文化も日本と近い、老若男女肌がつやピカで美意識が感化されまくる、最高な旅でした。
また、マーケティングの視点を学ぶと「仕掛ける側」の観点からも買い物を楽しむことができるようになります。特に物に溢れた観光エリアでは 「この売り方はすごいなあ」「これは惜しいなあ」という学びもたくさん得られるのです。
今の時代、物に溢れ消費者はすぐに情報にアクセスできます。
便利な一方で、これからビジネスを始める新規参入者にとってはマーケティングの視点＝顧客心理＝人間理解を深めなければ、
お客さんの心を掴みきれずにすぐに淘汰されてしまうような、コンテンツ戦国時代とも言えるのではないでしょうか。
お客さんにとって最後の決め手になる要素とは
では、たくさんの商品や情報の中から比較検討するお客さんの心理において、最後の「購入する！」という決断を一押しする要素とは何なのでしょうか。
実際に韓国での私の買い物を振り返ってみます。
一つの通りに何件も美容専門店があり、その中に何千種類？もの製品が並んでいました。
特に買いたいものは決まっておらず、お値段以上のものが何かあったら買って帰ろうかな〜？というテンションです。
「５０％OFF！」
「１buy1free(１つ買ったらもう一つおまけだよ)」
お得な値札はほとんどの商品についています。
どれもお試しテスターが置いてあり、つけすぎてどの効果で手がツヤツヤになっているのか分からないほどです。
「安いけど、日本でもみたことあるしなあ」「安すぎて、本当に効果あるのかなあ」
悩みに悩んでいる中、一つだけ私の注意に引っかかったものがありました。
手に塗ると、キラキラしていました。
これはラメですか？店員さんに尋ねると、
「本物のゴールドだよ！血行促進にいいでしょ？」
「高麗人参も入っているし、日本にはないでしょ？」
「しかも今なら半額だから二つセットでどうですか！！」
悩みに悩み、財布と相談しながらその場では買わないことにしました。しかし結局、塗るゴールドと高麗人参は頭の片隅に残り、帰りの空港で全く同じ商品を探してお持ち帰りすることになったのでした。
ここで一つマーケティングポイントとして
他の選ばれなかった数多の商品には無くて、私の購入品にはあった違い
それは、「インサイト」が含まれていたという点が挙げられます。
新事実（インサイト）によって刺さるコピーになる
「インサイト」という言葉自体は直訳すると「洞察」「直感」「発見」といった意味。
マーケティング用語で、お客さん本人も気づいていないような隠れた本音・ニーズ、新事実のことを指す。
”一般的にはこう思われているけど、実は、〇〇なんです”のような世間一般で思われている先入観を壊す新事実（インサイト）は、人に刺さります。
韓国でのお買い物をふり返ってみると、私は最初、購入意欲がそこまで高くありませんでした。肌に塗る化粧水やクリームは、お金をかけてもかけなくてもそこまで大差はなく、どれも似たり寄ったりと思っていました。
しかし、肌から（ゴールドや高麗人参のような）良い栄養分を入れることができるというのは、何を塗っても乾燥肌でカピカピに乾いてしまい養分吸収が苦手な私にとっては「インサイト(新事実)」だったのです。
顧客の深層心理を突いた新事実の例
もう一つ、顧客心理を上手く突いた「インサイト」によりターゲットを獲得したとある飲食店の話です。
それは、全国にチェーン展開する和定食店「大戸屋ごはん処」です。
一般的に飲食店は１階の道路に面した店舗の方が集客力があると思われています。
しかし大戸屋は、チェーンの飲食店にしては珍しく、2階以上や地下に店舗を構えていることが多いのです。
この理由、何故だかお分かりでしょうか？？
実は、大戸屋は女性客をゲットするに際して、「一人で定食屋さんに入るところを見られたくない」という潜在ニーズを見つけたのです。
これは、飲食チェーン店は目立つ場所に店を構えるべきだと一般的に思われている常識とは異なる、新事実です。
確かに言われるまでその戦略には気がつきませんでしたが、確かにツボをついた気遣いだなあと納得なのです。
このように大戸屋は、あえて道路に面した場所には店舗を構えないで、ヘルシーな和食メニューで女性客のハートを掴むことに成功したそうです。
まとめ；インサイトが意識されたコンテンツのパワー
- インサイトとは→本人も気づいていなかったような隠されたニーズ、一般的に思われている先入観を壊す新事実
- インサイトを突くと、ターゲットの心に刺さるコピーライティングやコンテンツ作りができるようになる
この「インサイト」こそが、モノや情報に溢れかえった現代において、お客さんから選ばれるための新常識です。
それでは、これまでのブログでもさまざまなマーケティングテクニックをご紹介してきましたが、「インサイト」はどのように活かせるでしょうか？
- ビジネス初心者こそ知っておくべき顧客心理を思い通りに動かす方法(GDTの法則)
- 未経験でも99％の商品が売れるセールスライティング【基本テンプレート】（QUESTフォーミュラー）
- 売れない理由は価値が伝わってない？このテクニック一つで神的に価値が伝わるようになる（PREPの法則）
これら基本法則を用いてコピーライティングしたが、それでもお客さんの背中を押すあとワンプッシュが足りない！
そんな時にはぜひ「インサイト」を意識してみてください。
お客さんがもし溢れるほどの商品や情報と比べて検討しても、後ろ髪引かれてまた帰ってきてくれる、他では得られなさそうな目を引く価値提供を可能にする要素が、「インサイト」なのです。
