ビジネスの問題点が一目で丸見え！売上に直結するマーケティング戦略

こんにちは。よるこです。
今日も夜の銀座で働く現役ホステスです。

「思ったより売れなかった・・・」

これはとある先輩の実話です。
夜の世界ではかなりの売れっ子で、インスタグラムもフォロワーが何万人といるようなスーパー美女。センスも抜群な彼女は、自分のブランドを立ち上げてアパレルやグッズの販売を手掛けています。

自分が良いと思ったものしか作らない！
自信を持ってプロデュースしたところ、採算を合わせれるのがこんなに大変だとは思わなかった・・・という苦労があったそうです。

想定より商品が売れない
思ったより数字が伸びない
しかし何をどうしたら良いかわからない

そのような事態を防ぐべく、今日の記事は、新規ビジネスを立ち上げる前に必ず立てておくべきマーケティング戦略についてです。

戦略とは、戦いを略すと書きます。
開始前にいかに負けない戦略を描けているか、施策を用意できているかで勝負は9割決まっているとさえ言われます。

お客さんが購入に至るまでのストーリーを描くべし

顧客が申し込みに至るまでのストーリーのことを、一般的にカスタマージャーニーと言います。想定する、具体的な一人のお客さんが、商品やサービスについて認知してから、購入に至るまでの道筋のことです。

カスタマージャーニーの言葉自体は、有名かつ基本的な知識なので、企業のマーケターも「そのくらい知ってるよ」というワードかもしれません。

しかし、想定する一人のお客さんに実際どれほどの深さで向き合えているでしょうか。
お客さんがあなたのサービスを知るとき、どの媒体で発見し、どのように興味を持ち、どんなキッカケで購入しよう！と選択し、リピーターとして選び続けてくれるでしょうか。
その間、どんな行動を促すアプローチ施策を取れるでしょうか。

それぞれ４つの段階で、どんな媒体で、どのようなアプローチをするか、書き出してみましょう。

例えば、20代女性向けにネット販売のみで化粧品を売りたいとします。

• お客さん像：25歳の夜職女性
• 月々の美容代：4万円
• 悩み：ニキビを化粧で隠して悪化している
• ニーズ：肌に優しい化粧品で改善しながらメイクを楽しみたい

このような女性は、インスタグラムで肌の綺麗な芸能人や同じ夜職の女性の投稿をチェックしていそうです。

あくまで簡単な事例ですが、カスタマージャーニーを使ってこのように考えることができます。

戦略の良し悪しをどのように検証するか

効果を検証する方法として、一人のお客さんが購入をするまでにコストがいくらかかり、利益を出せたのかをチェックする必要があります。

先ほどの化粧品の例だと、無料サンプルの配布や割引クーポンにかなりコストをかけているので、損益がプラスになる目安のラインをあらかじめ知っておくことが必須です。そうでないと、かなりお財布もメンタルも厳しいことになりそうです。

何人に対して表示（認知）され
そのうち何人がクリックし（興味関心）
何人が購入に至ったのか。
顧客獲得には一人当たりいくらのコストがかかっているか

これら具体的な数値を出し、分析と改善をしていくことがマーケターの役割です。

WEB用語基礎として、以下を押さえておきましょう。

（例）クリック率1％、コンバージョン率3％、リピート率50％と想定すると以下のようになる。

段階に分け、具体的な数値で目標設定することで、想定とのギャップが生まれた際にもどこを埋めたら良いかが一目瞭然になります。

そもそもインプレッションの数が足りないのであれば、広告費を投げて人目に触れさせる、SNSのおすすめ表示を狙いに行く、検索で上位に出るように対策するなどの施策が挙げられます。

また、表示はされているがクリックされない時は、タイトルにGDTの法則を利用して人の好奇心を掻き立てるなど改善が求められます。

成約に至らないという場合は、QUESTフォーミュラーのテンプレート通りにセールスライティングを見直す必要があるかもしれません。

このように一目でお客さんをどのように導いたら良いかがわかるカスタマージャーニーを描き、真摯に数字と向き合うことで、失敗を防ぎながらより大きく発展するビジネス展開に役立てていきましょう。