こんにちは。よるこです。
今日も夜の銀座で働く現役ホステスです。
意外かもしれませんが夜の銀座という街では、あまり一晩で散財する飲み方をする人は少なく、堅実に稼いだ結果としてのお金や縁を大事にしている方が多いように感じます。
女性も男性も、一過性の成功ではなく、長く信頼を積み重ねてきた人が集まる環境かもしれないですね。
私は全く異なるフィールドで新しくビジネスを始める類ですが、分野は違えど長く成功する人たちには非常に勉強になる共通点があります。
逆に、一過性で終わってしまったり、あれこれ手を出し何も成就しないまま迷子になってしまう事業家も多く存在するのが現実です。
（国税庁の数字では会社が10年続く確率は6.3%程度）
変化の激しいこの時代を長く生き残るために、どのようなマーケティング戦略をとるべきでしょうか？
一過性で終わる人たちに欠けている要素
お客さん一人を集客するだけで、時間も費用もコストがかかります。
ビジネスを考える上でまず大事にすべきは、一度の決済で終わりではなく、長く愛好してもらいたいという意識です。
一人のお客さんとの関係が一回の買い物それっきりで終わるモデルより、長くあなたの商品やブランドを愛好するファンに育てることが長期成功への正攻法です。
では逆に、一過性で終わる人たちに欠けている要素について考えてみます。
まず挙げられるのが、
- 「誰にどんな未来のストーリーを届けるか」が明確でない
という点。こちらは以前の記事でも紹介したポイントです。
（ブログ初心者のための読者に刺さるタイトルのつくり方）
そしてもう一つ、非常に致命的なのは
- USP（独自のセールスポイント）が弱い（無い）
という点です。
あれこれ手を出しては上手くいかない
できても成功が一過性。
その原因は、お客さんと長期で関わるピクチャーがそもそも無い場合が多いです。
もちろん、お客さんの未来にコミットすることは同時に責任も生じます。
逆にいうと、明確なターゲットに向けたUSPの効いたストーリーを届けられることが、長期成功には不可欠なのです。
USPが効いたストーリーを描くこと
Unique Selling Propositionの略。
自社が持つ独自の強みのこと
確かに、競合他社に負けない独自の強みUSPがあれば、失敗確率は下がりそうです。
では例えば、世界中の競合どこよりも安い！というUSPを提供すればお客さんに喜ばれるでしょうか？
残念ながら、安さや速さだけではすぐに資本力を持った大手企業に越されるでしょうし、それだけでは顧客の深いニーズを捉えたUSPにはなりません。課題と向き合いきれていない浅い戦略のため、すぐにより良いオファーを出す他社に乗り換えられ、淘汰されてしまいます。
では、独自のUSPが効いたストーリーとはどのようなものなのでしょうか。
参考；ベネッセの例
ここで一つ、長く愛される企業の一つとしてベネッセコーポレーションの例をみてみましょう。
同社のサービスで有名なのは、小中高生の「進研ゼミ」やキッズ向けの「こどもちゃれんじ」などでしょう。
私も例に漏れず、赤ペン先生による手書きの添削やかわいいイラスト、そしてご褒美にもらえるシール（集めると豪華景品に変えられる）が楽しみで、小学生の頃に虜になっていた教材です。
しかし同社は、ただ教育サービスを提供する企業ではありません。
赤ちゃんから、義務教育課程、受験、キャリア支援、そして介護まで、人の一生に寄り添いよくするというストーリーを提供している企業だったのです。
私たちのビジネスはお客様の一生を左右するということ。「進研ゼミやあの塾で私は学んだ」「あの介護施設で家族が助けられた」そうした体験で一生感謝されるのがベネッセの事業なのです。
– PRESIDENT Online 原田泳幸 同社代表取締役会長兼社長
同社は教育のデジタル化にも取り組みながら、一方で、赤ペン先生と手書きの１対１でコミュニケーションを取れるというサービスは変わらず続けています。
幼少期は愛らしい虎のキャラクターと育ち、顔も知らない先生から手書きの愛情こもったサポートを受けた経験は、確かに強烈に記憶に残ります。
お世話になった思い出があるので、また人生のライフステージが変わった際に別のサービスも利用する機会があるような気がします。
そんな同社も創業当初は、中学生の教材や学生証を発行する小さな書店に過ぎませんでした。
しかし今や、他社に負けない独自USPが効いたストーリーを届けることで、顧客と長期的に関わり続けることを可能にし大きく成長した事例と言えるでしょう。
顧客のリピートとは、同じ商品を何度も買ってもらうことだけではありません。
ベネッセの例のように、顧客の歩む段階に合わせてサービスもシフトして提供することで、キャッシュポイントがより多く発生します。
まとめ；ビジネス迷子脱却し、長期で結果を出し続けるために
- お客さんと長く向き合う責任を持って、「誰にどんな未来のストーリー（価値）を届けたいか」を明確にする
- USP（独自の強み）の効いたストーリの内容に磨く
- 安さや機能的オプションだけで勝負する疲弊しやすいビジネスではなく、顧客の深いニーズを捉え本質を突いたUSPであることが、長く選ばれるためのポイント
このように、ターゲットになるお客さんと深く向き合いニーズを捉え、市場の中で唯一の価値・ストーリーを生み出して提供していくことが、長く繁栄していく成功の秘訣なのです。
紹介した事例以外にも、USPの効いたストーリーで顧客を虜にしているサービスやブランドは多く存在します。ベネッセは大企業ですが、スモールビジネスや個人事業レベルからでも可能なことです。
ぜひ日常の中でもアンテナを張ってみて、あなたのビジネスをより独自性ある価値に高め、幸せを届けたい人たちにどんな未来を提供できるか、日々ブラッシュアップしてみましょう。
